しかし、新型コロナウイルスのパンデミックの影響で最近需要が増加しているにもかかわらず、 このセグメントのユーザー数の増加は鈍化しています 近年では。また、ロックダウンによる物理的な店舗の閉鎖により、多くのヘルス＆フィットネスブランドが顧客基盤を維持するためにモバイルアプリをローンチしたり、ダブルダウンしたりしています。
そのため、健康、健康、フィットネスのアプリの数は、比較的停滞した数の顧客をめぐって激しい競争を繰り広げています。つまり、製品チームは、顧客を維持するために、オンボーディングとエンゲージメントの改善に懸命に取り組まなければなりません。
ただし、アプリユーザーを維持し、解約率を低く抑えることは、チームが単独で取り組むことはめったにないため、ユーザー定着率の向上は困難な作業です。マーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトの各チームが協力して、顧客に価値を提供し、顧客が繰り返しアプリを利用できるようにする必要があります。顧客を維持するための一貫した取り組みにより、顧客獲得コストも低く抑えられ、
コホート分析を入力
既存の顧客ベースの使用パターンを理解することは重要です。カスタマージャーニーを分析することで、摩擦の主な領域を明らかにし、アプリケーションや製品を改善する機会とベンチマークを得ることができます。
製品チームは、オンボーディングまたはアクションに基づいて顧客セグメントを分割し、次のように分類します グループまたは「コホート」 一定期間。これらのコホートを期間別に分け、顧客ライフサイクルの同じ期間における行動の変化を観察することは、顧客がどのイベントやトリガーに反応するかを分析し、それに応じて製品を改善するための優れた方法です。
このプロセスはコホート分析と呼ばれます。
コホート分析:適切な質問をする
コホート分析は、製品チームが最初のオンボーディングやユーザーフローごとに顧客セグメントを分けるのに役立ちます。これにより、製品チームは、顧客が自分の目標を達成するためにどのようにアプリを採用して使用しているかを理解できるようになり、それが顧客登録につながりました。
製品設計チームとエンジニアリングチームは、製品を作成する際に個別のワークフローを念頭に置いている場合があります。コホート分析はリアリティチェックの役割を果たし、顧客がこのワークフローをどのように進めているのか、また特定の期間に顧客が意思決定を妨げている原因を理解することができます。
簡単な例を見ていきましょう。フィットネスまたはウェルネスアプリを構築しているとしましょう。あなたは自分自身に質問をします:
クレジットカードを登録しておくとアップグレードが増えますか？
過去 3 か月間にオンボーディングされたアプリユーザーのコホートを評価できました。次に、これらのコホートを、カードを保存しているユーザーと保存していないユーザーで分けました。
これらのコホートを分割すると、その後の購入行動とサブスクリプション行動を分析できます。カードをファイルに保存することでユーザーの定着率が長くなる場合は、登録プロセスでカードを自動保存するように顧客に促す価値があるかもしれません。
一方、カード情報の保存を遅らせたユーザーがトライアル期間中にアプリの使用時間が長く、上位メンバーシップの利用を正当化する場合は、このアクションを延期する価値があるかもしれません。そうすれば、顧客はより大きな月額サブスクリプションに安心して取り組むことができます。
この分割分析は、これらのコホートの顧客がより高額なサブスクリプションプランにもっとお金をかけているかどうかを確認するのに役立ちます。
注意すべき点が1つあります。モバイルアプリのトランザクション中に発生する他のすべての変数を簡略化しています。このシナリオでは、顧客が割引プロモーションを通じてアプリにアクセスしたのか、それとも業界での支出パターンが季節によって異なるのかはわかりません。これら2つのコホートを比較することで、製品を改善して購買行動にプラスの影響を与える方法を理解するのに役立ちます。
コホート分析の様子
上の例では、同じ期間にわたる2つの顧客コホートを分析することが、行動パターンの理解にどのように役立つかについて説明しました。次に、これらのコホートがどのように分類され、視覚化されるかを見てみましょう。
たとえば、次の質問に対する答えを知りたいとします。
新規ユーザーはどのくらいで有料サブスクリプションに移行しますか？
最初に、過去 3 か月以内にプロフィールを作成した顧客のコホートと、その顧客が有料アカウントに変換された日付を検索します。この調査パスは、ユーザーにプロフィールの作成を促すことで、より早く購読できるようになるかどうかを理解するのに役立ちます。
そこで、まずワークフローの最初のステップ（この場合は「Create Profile（プロファイルの作成）」）に基づいてユーザーグループを選ぶことから問題のコホートを定義します。
次に、このコホートの目標行動、つまりこのワークフローにおける行動の最終状態を選択します。この場合は「購読」です。
注記: 上の図ではサンプルデータを使用していますが、後者の変数は、無料プランや試用版から有料プランへのアップグレードなど、アプリにとって意味のあるイベントであれば何でもかまいません。
前の保存済みクレジットカードの例のように、購入の決定にはいくつかの変数があるかもしれません。このコホートでは、こうした行動のニュアンスをすべて定義して、質問に答えることができます。
このビジュアライゼーションを見ると、新規顧客が有料プランに移行するには最初の1週間が重要であることがわかります。たとえば、ユーザーが有料プランにアップグレードした直後にフィードバックループを形成すると、リテンション期間の延長、解約率の低下、さらなるアップグレードにつながる可能性があります。特定の週の顧客層を細かく切り分け、その顧客がどのようにアプリに到着したかを調べることで、プロセスをさらに絞り込むことができます。
- 彼らはソーシャルメディア広告をクリックしましたか？
- 彼らはあなたのウェルカムメールシーケンスに応答しましたか？
- モバイルアプリでの特定の通知はユーザーにアピールできましたか?
- 特定のアプリのアップデートにより、ユーザーエクスペリエンスにバグが発生しましたか?
上記のニュアンスは、ユーザーが有料購読者になるまでの道のりを理解するのに役立ちます。これにより、マーケティングチームはこれらのベンチマークを使用してキャンペーンを改善し、購入決定を迅速に行うことができます。
コホート分析を活用してリテンションを図る方法
コホート分析は、製品チームが特定の質問をして、購入決定における顧客の行動を理解するのに役立ちます。調査の質は、データに尋ねる質問の深さによって異なります。
コホート分析を使用して製品を改善する方法の主要なシナリオを見てみましょう。
新規獲得チャネルのコスト
チームが新しい獲得チャネルを模索している場合、コホートはチームが獲得コストを最適化し、収益性の高いチャネルに集中するのに役立ちます。
たとえば、以下のコホートは、製品を購読した後にユーザーが行った購入を示しています。これは、メールや紹介マーケティングなどの他のチャネルよりも、プッシュ通知などのダイレクトチャネルが、最初の1週間における顧客の購入決定の最大の原動力である可能性があることを理解するのに役立ちます。そのため、通知アプローチの改善に集中的に取り組むことで、ユーザーがより頻繁にアプリを利用するようになり、追加の購入やアップグレードにつながる可能性があります。
製品アップデートパフォーマンス
チームがアプリを頻繁に更新する場合、リリースコホートが解約率とエンゲージメントを調べるのに役立ちます。顧客のパフォーマンスが低下しているアプリセクションがあるかもしれませんが、手遅れになる前にチームが修正する必要があります。
ローンチコホートは、更新前と更新後の顧客行動を調べて、大規模なパターン変化を掘り下げるのに役立ちます。
たとえば、 サムスンヘルス 解放された アプリのアップデート 2021年初頭に、友人や家族がグループフィットネスチャレンジで競える新機能が追加されました。
彼らのデータによると、「チャレンジ」によってユーザーの歩数が 22% 高くなることが示唆されています。サムスンはコホート分析を用いて、グループチャレンジの新しいアップデートや利用が、アプリのエンゲージメント、利用状況、サブスクリプションに同様のプラスの効果をもたらしているかどうかを判断できるようになります。
顧客生涯価値の向上
あなたのコホートの分析 最もエンゲージメントの高い顧客 時間の経過に伴う使用パターンを理解するのに役立ちます。次に、これらの指標を使用して新規顧客の行動ナッジを作成し、顧客が購入の意思決定をより迅速に行えるようにすることができます。これにより、製品の生涯価値が高まり、時間の経過に伴う製品の成長がサポートされます。
Flurryのデータによると、健康、ウェルネス、フィットネス業界のモバイルアプリは、頻繁に使用するユーザーの割合が最も高く、アクティブユーザーの26％が週に10回以上アプリを開いています。多くのユーザーがこれほど高いエンゲージメントを示しているため、この分野の製品チームはこれらのベンチマークから学ぶ絶好の機会を得ています。
それが理由です 昼夜平分時 彼らに任せて 最も献身的で熱心な顧客リーダー 新しいものの開発と拡大 バリス COVID-19パンデミック中のモバイルアプリでは、物理的な場所が閉鎖または制限されていました。
アプリは現在広く一般に公開されていますが、Equinoxは引き続き熱心なユーザーのコホートを注意深く見守ることができます。これらの指標をモニタリングすることで、EquinoxはVariisアプリが提供するコアバリューを最新のユーザーに最も迅速に伝える方法を特定し、顧客の生涯価値を高めることができます。
このように、顧客データコホートは、修正に必要な労力を最小限に抑えながら、意外な洞察を明らかにすることができます。このようなステップは、組織の持続可能な収益成長につながります。 熱心な顧客はあなたから購入する可能性がはるかに高い 受動的な顧客よりも
雇用主が後援するメンバーシップがリテンションに及ぼす影響
健康、ウェルネス、フィットネスの分野では、雇用主が後援するメンバーシップやサブスクリプションが増えています。従業員の医療費を削減するためか、追加の特典や福利厚生を従業員に呼び込むかにかかわらず、従業員向けのアプリサブスクリプションを後援する雇用主が増えています。
こうした取り組みの一環として、成長中の企業はコホート分析を活用して、雇用主がスポンサーとなっているサブスクリプションを利用しているユーザー全体のエンゲージメント、使用状況、解約率の変化を特定できます。
要約:コホート分析は健康、ウェルネス、フィットネスアプリ向けの強力なツールです
コホート分析は、製品に強力な機能を与える特効薬ではありません。しかし、データについてより詳細な質問をすると、コホート分析によってそのデータを分析し、アプリの改善、顧客維持率の向上、収益の拡大に必要な答えが得られます。
適切な質問がまとまると、分析プラットフォームは 示唆的 コホートを作成するための強力な機能を提供してください。オープンメールイベント、モバイルアプリの起動、カスタムイベントなど、顧客プロファイルのいくつかの指標を使用して、データコホートを微調整できます。
.jpg)
