3,4 fois plus de revenus attribués que les autres canaux publicitaires post-achat. ~100 % de ROAS supplémentaire pendant la haute saison. ~30 000 $ de revenus de ventes incitatives en un seul mois pour un seul produit.
L'opportunité
L'équipe d'acquisition de Cozy Earth avait atteint une certaine échelle. Meta et Google généraient de la demande. La question n'était pas de savoir s'il fallait croître, mais comment croître efficacement.
À un moment donné, l'équipe gérait simultanément 10 à 20 canaux de performance. Emilie Nielson, acheteuse média numérique chez Cozy Earth, voulait savoir si ces canaux fonctionnaient en synergie ou s'ils se nuisaient : généraient-ils des revenus nets nouveaux ou se chevauchaient-ils, gonflant ainsi artificiellement les chiffres de performance ?
Pour le découvrir, Cozy Earth s'est associé à l'agence de performance Haus afin de réaliser un test d'incrémentalité par zone géographique (exclusion DMA) sur l'ensemble de son mix média payant. Chaque canal a été évalué selon la même question : ces conversions auraient-elles eu lieu sans ce canal ?
« Nous avions environ 10 à 20 canaux… et ce test nous a montré qu'en ayant autant de canaux, chacun était moins percutant », a déclaré Emilie.
La clé du succès
Avec autant de canaux actifs simultanément, les performances ne se cumulaient pas. Elles entraient en concurrence.
La réponse de Cozy Earth a été contre-intuitive : réduire le mix plutôt que de l'élargir. Ils ont supprimé les canaux sous-performants ou redondants et ont concentré leurs dépenses sur un nombre restreint de leviers à fort impact. Les résultats ont été immédiats. « Nous avons pu supprimer des canaux, et l'incrémentalité ainsi que l'impact se sont améliorés pour tous les autres », a précisé Emilie.
Cette consolidation du mix média est devenue le socle de tout ce qui a suivi.
C'est dans ce cadre que Cozy Earth a commencé à tester des canaux post-achat, dont Rokt Ads. Évalué selon les mêmes conditions rigoureuses que tous les autres canaux, le post-achat s'est révélé être l'un de leurs plus performants.
« Nous voulions voir si Rokt Thanks pouvait atteindre de nouveaux clients que nous n'avions pas encore », explique Emilie. Son équipe a testé plusieurs plateformes post-achat côte à côte. Rokt s'est rapidement distingué du lot. « Rokt a surpassé toute autre publicité post-achat. »
Plutôt que de se concentrer uniquement sur le volume, Cozy Earth a aligné Rokt sur sa stratégie d'acquisition globale : enchères basées sur le ROAS pour maintenir l'efficacité, trafic dirigé directement vers les pages de vente, et audiences similaires créées à partir de clients à forte valeur vie (LTV) et actualisées en temps réel. L'objectif d'Emilie était de « former le système à privilégier une clientèle de meilleure qualité plutôt que le simple volume, et d'éviter les acheteurs à faible valeur. »
La performance de Rokt a été validée par la même méthodologie de géo-lift Haus utilisée pour évaluer tous les autres canaux, puis confirmée dans Northbeam via l'intégration de Rokt. Les résultats : une incrémentalité positive, une performance solide par rapport aux autres canaux post-achat et une contribution claire à l'acquisition de nouveaux clients. Emilie a déclaré :
Rokt Ads s'est avéré être un canal de performance incroyable pour nous permettre d'atteindre une audience entièrement nouvelle,
Une fois Rokt Ads validé, Cozy Earth a étendu sa stratégie post-achat à l'approche de la haute saison. Ils ont activé Rokt Thanks et les ventes additionnelles au moment du paiement avec Rokt Aftersell, transformant les moments de forte intention en revenus supplémentaires à partir du trafic déjà généré par leurs canaux existants.
Ces deux emplacements se situent au sein du Transaction Moment™, une fois la décision d'achat prise. Rokt Thanks a évolué en fonction de la demande saisonnière, atteignant 0,17 $ de revenu par transaction pendant la période des fêtes. Les ventes additionnelles au moment du paiement avec Rokt Aftersell ont généré un taux de conversion de 5,48 % et 0,33 $ de revenu par transaction, soit environ 30 000 $ de revenus additionnels en un seul mois pour un seul produit : le coffret cadeau de Noël de Cozy Earth.
Les résultats
Après avoir consolidé le mix média de Cozy Earth, les performances se sont améliorées sur les canaux restants, l'incrémentalité a augmenté et l'attribution est devenue plus claire.
Plus précisément pour le post-achat :
- 3,4 fois plus de revenus attribués que les autres canaux publicitaires post-achat
- Un ROAS environ 100 % plus élevé que celui des autres canaux post-achat pendant la haute saison
- 0,17 $ de revenu par transaction via Rokt Thanks pendant la période des fêtes
- Taux de conversion de 5,48 % pour les ventes additionnelles au moment du paiement avec Rokt Aftersell
- 0,33 $ de revenu par transaction grâce aux ventes additionnelles au moment du paiement
- Environ 30 000 $ de revenus additionnels en un mois sur un seul produit
Rokt Ads s'adapte parfaitement aux périodes de forte intention comme le Black Friday/Cyber Monday, offrant des revenus et un ROAS solides là où d'autres canaux publicitaires post-achat peinent à mesure que les dépenses augmentent.
Rokt a été le meilleur canal post-achat que nous ayons testé jusqu'à présent. L'équipe est incroyablement réactive, alignée sur nos objectifs et soutient pleinement notre façon de mesurer la performance.
--Emilie Nielson, acheteuse média numérique, Cozy Earth
Mesurer ce qui fonctionne réellement
Cozy Earth applique la même exigence à tous ses canaux : ce revenu existerait-il sans ce canal ? Lorsque Rokt Ads a passé avec succès le même test de levée géographique utilisé pour évaluer les autres canaux, il a gagné sa place dans un mix média plus agile et plus performant. L'expérience post-achat est passée du stade de test à celui de l'un de leurs canaux d'acquisition les plus efficaces et les plus incrémentaux.
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